TikTok Shopで売れているのに赤字？7つの原因と利益診断

まず実際の1件利益を再計算し、広告費を除いた段階で目標利益が残るか確認します。その後、最大CPAと実際のCPAを比較し、価格・値引き・コスト・報酬率のどこを変えるか判断します。

先に結論： 売上ではなく、値引き後売上から販売手数料・報酬・商品原価・梱包送料・返品影響・広告費・施策費を差し引いた「1件利益」を確認します。赤字の原因は、費用の見落としか、価格・報酬率・CPAの上限超過に分けて考えると見つけやすくなります。

この記事の要点

5分で行う利益診断

最初に、直近の平均ではなく「代表的な1注文」を1件だけ選びます。次の式へ、実際に発生する金額を入れてください。

1件利益＝自社値引き後売上 − 販売手数料 − アフィリエイト報酬 − 商品原価 − 梱包・送料 − 広告CPA − その他の1件費用

1件利益が分かったら、次に「最低いくら残したいか」を決めます。広告に使える上限は、広告費を差し引く前の利益から目標利益を引いた金額です。

目標利益を守る最大CPA ＝広告費を除いた1件利益 − 確保したい1件利益

販売価格、値引き、手数料率、報酬率、原価・送料、現在CPA、目標利益を入力すると、1件利益・最大CPA・必要ROASと改善判定を表示します。入力値は送信・保存しません。

カテゴリや適用時期と異なる料率で計算すると、注文ごとの利益がずれます。制度値を数式へ固定せず、最新の表示を確認して入力します。

自社負担値引きとプラットフォーム負担割引は、売上や手数料ベースへの影響が同じとは限りません。明細上の負担元を分けます。

クリエイター報酬は売れたときに発生しますが、販売手数料・原価・送料と同時に差し引かれます。報酬率の上限は目標利益から逆算します。

資材、ラベル、配送費、作業時間は1件あたりでは小さく見えても、注文数に比例します。商品原価とは分けて記録します。

返品で売上や一部手数料が戻っても、発送費や作業費、再販できない商品の原価が残る場合があります。返品率だけで売上を減らして終わらせません。

ROASは広告費に対する売上倍率で、利益そのものではありません。自社の全変動費から必要ROASを計算し、広告画面の数字と分けて見ます。

無料サンプル、発送、制作支援等の先行費用は、施策経由の注文で回収する必要があります。何件で回収できるかを先に決めます。

複数項目を同時に変えると、何が効いたか分かりません。まず最も大きい超過要因を1つ選び、変更前後の1件利益を比べます。

ブラウザ版で原因を絞り、無料Liteで返品・TikTok側値引き・送料等を分けて確認できます。正式版では報酬率・価格・値引き・施策ROI・条件A/B/Cを比較します。

TikTok Shopで売上があるのに赤字になる主な原因は？

販売手数料、アフィリエイト報酬、値引き、梱包・送料、返品、広告CPA、サンプル施策費のいずれか、または複数を1注文あたりの利益計算に入れていないことが主な原因です。

赤字を確認したら最初に何を見直すべきですか？

まず広告費を除いた段階で目標利益が残るか確認します。残らない場合は価格・値引き・コスト・報酬率を先に見直し、残る場合は最大CPAと実際のCPAを比較します。

制度・料率は変更される可能性があります。TikTok Shop・TikTok広告の最新公式表示と実際の取引明細を優先してください。